अमेरिकी साइकिल बाजार में चार सबसे बड़े ब्रांडों का दबदबा है, जिन्हें मैं शीर्ष चार कहता हूं: ट्रेक, स्पेशलाइज्ड, जायंट और कैननडेल, आकार के क्रम में। ये ब्रांड मिलकर संयुक्त राज्य अमेरिका के आधे से अधिक साइकिल स्टोरों में उपलब्ध हैं, और संभवतः देश में नई साइकिलों की बिक्री में सबसे बड़ा हिस्सा इन्हीं ब्रांडों का है।
जैसा कि मैंने पहले भी इस लेख में बताया है, चतुर्भुज समूह के प्रत्येक सदस्य के लिए सबसे बड़ी चुनौती अन्य तीन सदस्यों से स्वयं को अलग दिखाना है। साइकिल जैसी परिपक्व श्रेणियों में, तकनीकी प्रगति धीमी गति से ही होती है, जिससे खुदरा स्टोर ही विभेदीकरण का मुख्य केंद्र बन जाते हैं। (फुटनोट देखें: क्या विक्रेता के स्वामित्व वाला स्टोर एक "वास्तविक" साइकिल स्टोर है?)
लेकिन अगर स्वतंत्र साइकिल डीलरों का कोई महत्व है, तो वह यही है कि वे स्वतंत्र हों। स्टोर में ब्रांड पर नियंत्रण की होड़ में, आपूर्तिकर्ताओं के लिए अपने उत्पाद भंडार, प्रदर्शन और बिक्री को नियंत्रित करने का एकमात्र तरीका खुदरा वातावरण पर अपना नियंत्रण मजबूत करना है।
2000 के दशक में, इसके परिणामस्वरूप कॉन्सेप्ट स्टोर्स का विकास हुआ, जो मुख्य रूप से एक ही ब्रांड के लिए समर्पित खुदरा स्थान होते हैं। स्थान और डिस्प्ले, साइनबोर्ड और अन्य सामान पर नियंत्रण के बदले में, आपूर्तिकर्ता खुदरा विक्रेताओं को वित्तीय सहायता और आंतरिक विपणन संसाधनों तक पहुंच प्रदान करते हैं।
2000 के दशक के मध्य से, ट्रेक, स्पेशलाइज़्ड और जायंट अमेरिका और दुनिया भर में खुदरा उद्योग में सक्रिय रहे हैं। लेकिन लगभग 2015 से, जब साइकिल और माउंटेन बाइक के बढ़ते चलन के दौरान उभरे खुदरा विक्रेताओं की पीढ़ी सेवानिवृत्ति की आयु के करीब पहुंची, तब से ट्रेक के स्वामित्व को लेकर सबसे सक्रिय रुझान देखने को मिल रहे हैं।
दिलचस्प बात यह है कि क्वाड्रमविरेट के प्रत्येक सदस्य खुदरा स्वामित्व के खेल में अलग-अलग रणनीतियाँ अपनाते हैं। मैंने इस बारे में टिप्पणी और विश्लेषण के लिए चारों प्रमुख खिलाड़ियों के अधिकारियों से संपर्क किया।
“खुदरा क्षेत्र में, हमारा मानना ​​है कि उज्ज्वल भविष्य होना एक बहुत अच्छा व्यवसाय है। हम लंबे समय से अपने खुदरा विक्रेताओं की सफलता में निवेश करने के लिए प्रतिबद्ध हैं, और हमारे खुदरा अनुभव ने इन प्रयासों को विस्तार देने और परिष्कृत करने में हमारी मदद की है।”
यह ट्रेक के ब्रांड मार्केटिंग और जनसंपर्क निदेशक एरिक ब्योर्लिंग का भाषण है। ट्रेक के लिए, कंपनी का अपना साइकिल स्टोर समग्र खुदरा सफलता प्राप्त करने की एक व्यापक और सुव्यवस्थित रणनीति का मात्र एक हिस्सा है।
मैंने इस मामले पर रोजर रे बर्ड से बात की, जो 2004 के अंत से 2015 तक ट्रेक के रिटेल और कॉन्सेप्ट स्टोर के निदेशक थे।
उन्होंने मुझसे कहा, "हम कंपनी के सभी रिटेल स्टोर नेटवर्क का निर्माण उसी तरह नहीं करने जा रहे हैं जैसे हम अभी करते हैं।"
बर्ड ने आगे कहा, “जॉन बर्क लगातार कहते रहे कि हम चाहते हैं कि स्वतंत्र खुदरा विक्रेता अपने बाज़ारों में स्टोर संचालित करें, न कि हम, क्योंकि वे हमसे बेहतर कर सकते हैं। (लेकिन बाद में) उन्होंने पूर्ण स्वामित्व अपना लिया क्योंकि वे एक सुसंगत ब्रांड अनुभव, ग्राहक अनुभव, उत्पाद अनुभव और विभिन्न स्टोरों में उपभोक्ताओं के लिए उत्पादों की पूरी श्रृंखला उपलब्ध कराना चाहते थे।”
इसका अपरिहार्य निष्कर्ष यह है कि ट्रेक वर्तमान में संयुक्त राज्य अमेरिका में सबसे बड़ी साइकिल श्रृंखला चलाती है, यदि उद्योग के इतिहास में सबसे बड़ी श्रृंखला नहीं तो।
विभिन्न स्टोरों की बात करें तो, ट्रेक के वर्तमान में कितने स्टोर हैं? मैंने यह सवाल एरिक ब्योर्लिंग से पूछा।
उन्होंने मुझे ईमेल के माध्यम से बताया, "यह हमारी बिक्री और विशिष्ट वित्तीय जानकारी की तरह ही है। एक निजी कंपनी होने के नाते, हम इस डेटा को सार्वजनिक रूप से जारी नहीं करते हैं।"
बहुत उचित। लेकिन ब्रेन के शोधकर्ताओं के अनुसार, ट्रेक ने पिछले दशक में अपनी वेबसाइट पर सार्वजनिक रूप से अमेरिका में लगभग 54 नए स्टोरों के अधिग्रहण की घोषणा की है। इसके अलावा, इसने 40 अन्य स्थानों पर रिक्तियों की भी घोषणा की है, जिससे इसके कुल स्टोरों की संख्या कम से कम 94 हो गई है।
इसे ट्रेक के अपने डीलर लोकेटर में जोड़ें। जॉर्ज डेटा सर्विसेज के आंकड़ों के अनुसार, इसमें स्टोर के नाम में ट्रेक शामिल होने वाले 203 स्थान सूचीबद्ध हैं। हम अनुमान लगा सकते हैं कि कंपनी के स्वामित्व वाले ट्रेक स्टोरों की कुल संख्या 1 से 200 के बीच है।
महत्वपूर्ण बात सटीक संख्या नहीं है, बल्कि अपरिहार्य निष्कर्ष है: ट्रेक वर्तमान में संयुक्त राज्य अमेरिका में सबसे बड़ी साइकिल श्रृंखला चलाती है, और शायद उद्योग के इतिहास में सबसे बड़ी श्रृंखला भी।
ट्रेक द्वारा हाल ही में किए गए कई स्टोरों के अधिग्रहण (गुडेल (न्यू हैम्पशायर) और बाइसिकल स्पोर्ट्स शॉप (टेक्सास) श्रृंखलाएं अधिग्रहण से पहले स्पेशलाइज्ड के रिटेलर थे) के जवाब में, स्पेशलाइज्ड यूएसए के बिक्री और व्यवसाय विकास प्रमुख जेसी पोर्टर ने स्पेशलाइज्ड वितरकों को लिखा।1 यह 15 तारीख को देश भर में जारी किया जाएगा।
यदि आप विनिवेश, निवेश, निकास या स्वामित्व हस्तांतरण पर विचार कर रहे हैं, तो हमारे पास ऐसे विकल्प हैं जिनमें आपकी रुचि हो सकती है। पेशेवर वित्तपोषण या प्रत्यक्ष स्वामित्व से लेकर स्थानीय या क्षेत्रीय निवेशकों की पहचान करने में सहायता तक, हम यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि जिस समुदाय के विकास के लिए आप कड़ी मेहनत कर रहे हैं, वह टिकाऊ बना रहे और उन्हें बिना किसी रुकावट के अपेक्षित उत्पाद और सेवाएं मिलें।
ईमेल के माध्यम से आगे की बातचीत में, पोर्टर ने पुष्टि की कि पहले से ही कई विशेष स्टोर मौजूद हैं। उन्होंने मुझे बताया, "हम अमेरिका में 10 वर्षों से अधिक समय से खुदरा उद्योग का स्वामित्व और संचालन कर रहे हैं, जिसमें सांता मोनिका और कोस्टा मेसा के स्टोर भी शामिल हैं। इसके अलावा, हमें बोल्डर और सांता क्रूज़ में भी अनुभव है।"
हम सक्रिय रूप से बाजार के अवसरों की तलाश कर रहे हैं, जिसका एक हिस्सा यह सुनिश्चित करना है कि हम जिन राइडर्स और राइडिंग समुदायों को सेवा प्रदान करते हैं, उन्हें निर्बाध सेवा मिले। - जेसी पोर्टर, पेशेवर
जब कंपनी की अधिक वितरकों को अधिग्रहित करने की योजनाओं के बारे में पूछा गया, तो पोर्टर ने कहा: “हम वर्तमान में कई खुदरा विक्रेताओं के साथ उनकी उत्तराधिकार योजनाओं पर चर्चा कर रहे हैं। हम इस पहल को खुले मन से देख रहे हैं, हमने अभी तक लक्षित संख्या में स्टोरों को अधिग्रहित करने का निर्णय नहीं लिया है।” सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि, “हम सक्रिय रूप से बाजार के अवसरों की तलाश कर रहे हैं, जिसका एक हिस्सा यह सुनिश्चित करना है कि हम जिन सवारों और साइकिल चलाने वाले समुदायों को सेवा प्रदान करते हैं, उन्हें निर्बाध सेवा मिलती रहे।”
इसलिए, ऐसा प्रतीत होता है कि स्पेशलाइज्ड प्रमुख बाजारों में अपनी पकड़ को सुरक्षित रखने या उसका विस्तार करने के लिए, आवश्यकतानुसार डीलर अधिग्रहण व्यवसाय को और अधिक गहराई से विकसित कर रहा है।
इसके बाद, मैंने जायंट यूएसए के महाप्रबंधक जॉन "जेटी" थॉम्पसन से संपर्क किया। जब उनसे स्टोर के स्वामित्व के बारे में पूछा गया, तो उनका जवाब अटल था।
“हम खुदरा दुकानों के मालिकाना हक के धंधे में नहीं हैं, बिलकुल भी नहीं!” उन्होंने मुझे ईमेल पर बताया। “अमेरिका में हमारी कंपनी के सभी स्टोर हैं, इसलिए हम इस चुनौती से भली-भांति परिचित हैं। उस अनुभव से हमने दिन-प्रतिदिन सीखा है कि खुदरा दुकानों का संचालन हमारी विशेषज्ञता नहीं है।”
थॉम्पसन ने आगे कहा, “हमने यह निर्धारित किया है कि उपभोक्ताओं तक पहुँचने का हमारा सबसे अच्छा तरीका सक्षम और ऊर्जावान खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से है। व्यावसायिक रणनीति के रूप में, हमने खुदरा सहायता कार्यान्वयन की योजना बनाते समय स्टोर स्वामित्व को छोड़ दिया। हमारा मानना ​​है कि कंपनी के स्वामित्व वाले स्टोर संयुक्त राज्य अमेरिका में स्थानीय खुदरा वातावरण के अनुकूल होने का सबसे अच्छा तरीका नहीं हैं। स्थानीय प्रेम और ज्ञान स्टोर की सफलता की कहानी के मुख्य लक्ष्य हैं। दीर्घकालिक ग्राहक संबंध बनाते हुए एक सकारात्मक अनुभव प्रदान करना हमारा उद्देश्य है।”
अंत में, थॉम्पसन ने कहा: “हम अपने खुदरा विक्रेताओं के साथ किसी भी तरह की प्रतिस्पर्धा नहीं करते हैं। वे सभी स्वतंत्र हैं। खुदरा क्षेत्र से जुड़े लोगों द्वारा प्रबंधित ब्रांड के लिए यह एक स्वाभाविक व्यवहार है। इस उद्योग में खुदरा विक्रेता सबसे अधिक हैं। जो लोग कड़ी मेहनत करते हैं, अगर हम उनके जीवन को थोड़ा कम चुनौतीपूर्ण और थोड़ा अधिक फलदायी बना सकें, तो यह हमारे विचार में बहुत अच्छा होगा।”
अंत में, मैंने कैननडेल नॉर्थ अमेरिका और जापान के महाप्रबंधक निक हेज के साथ खुदरा स्वामित्व का मुद्दा उठाया।
कैनांडेल के पास कभी तीन कंपनी के स्वामित्व वाले स्टोर थे; दो बोस्टन में और एक लॉन्ग आइलैंड में। हेज ने कहा, "हमने उन्हें कुछ ही वर्षों तक अपने स्वामित्व में रखा और पांच-छह साल पहले बंद कर दिया।"
पिछले तीन वर्षों में कैननडेल ने बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि की है क्योंकि अधिक से अधिक वितरक एकल-ब्रांड रणनीति को छोड़ रहे हैं।
उन्होंने वीडियो इंटरव्यू में मुझसे कहा, “हमारा खुदरा उद्योग में (दोबारा) प्रवेश करने का कोई इरादा नहीं है। हम उच्च गुणवत्ता वाले खुदरा विक्रेताओं के साथ काम करने के लिए प्रतिबद्ध हैं जो मल्टी-ब्रांड पोर्टफोलियो का समर्थन करते हैं, गुणवत्तापूर्ण ग्राहक सेवा प्रदान करते हैं और समुदाय में साइकिलिंग को बढ़ावा देने में मदद करते हैं। यही हमारी दीर्घकालिक रणनीति है।”
“खुदरा विक्रेताओं ने हमें बार-बार बताया है कि वे आपूर्तिकर्ताओं के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं करना चाहते, न ही वे चाहते हैं कि आपूर्तिकर्ता उनके व्यवसाय को बहुत अधिक नियंत्रित करें,” हैगर ने कहा। “जैसे-जैसे अधिक से अधिक वितरक एकल-ब्रांड रणनीति को छोड़ रहे हैं, कैननडेल की बाजार हिस्सेदारी पिछले तीन वर्षों में बढ़ी है, और पिछले वर्ष, खुदरा विक्रेता अपना सारा पैसा एक ही आपूर्तिकर्ता पर निर्भर नहीं रख पाए। हम यह देख रहे हैं। स्वतंत्र वितरकों के साथ अग्रणी भूमिका निभाते रहने का यह एक बड़ा अवसर है। आईबीडी (IBD) खत्म नहीं होगा, अच्छे खुदरा विक्रेता और भी मजबूत होंगे।”
1977 में साइकिल की बढ़ती मांग के पतन के बाद से, आपूर्ति श्रृंखला पहले से कहीं अधिक अव्यवस्थित दौर से गुजर रही है। साइकिल के चार प्रमुख ब्रांड साइकिल खुदरा बिक्री के भविष्य के लिए चार अलग-अलग रणनीतियाँ अपना रहे हैं।
अंततः, विक्रेताओं के स्वामित्व वाले स्टोरों की ओर बढ़ना न तो अच्छा है और न ही बुरा। स्थिति यही है, बाजार ही तय करेगा कि यह सफल होगा या नहीं।
लेकिन असली बात तो यही है। चूंकि उत्पादों के ऑर्डर फिलहाल 2022 तक बढ़ा दिए गए हैं, इसलिए खुदरा विक्रेता चाहें तो भी कंपनी के अपने स्टोरों में खरीदारी के लिए अपने बजट का इस्तेमाल नहीं कर पाएंगे। साथ ही, खुदरा अधिग्रहण की राह पर चल रहे आपूर्तिकर्ता बिना किसी दंड के अपना काम जारी रख सकते हैं, जबकि जो आपूर्तिकर्ता केवल यही रणनीति अपनाएंगे, उनके लिए बाजार हिस्सेदारी हासिल करना मुश्किल हो जाएगा, क्योंकि खुदरा विक्रेताओं की खुली खरीदारी ने उनके मौजूदा आपूर्तिकर्ताओं के साथ सहयोग करने का वादा किया है। दूसरे शब्दों में, आपूर्तिकर्ताओं के स्वामित्व वाले स्टोरों का चलन जारी रहेगा और अगले कुछ वर्षों में वितरकों की ओर से कोई खास विरोध (यदि कोई हो तो) देखने को नहीं मिलेगा।