अमेरिकी साइकिल बाजार में चार सबसे बड़े ब्रांडों का वर्चस्व है, जिन्हें मैं शीर्ष चार कहता हूं: आकार के क्रम में ट्रेक, स्पेशलाइज्ड, जाइंट और कैनोन्डेल।साथ में, ये ब्रांड संयुक्त राज्य अमेरिका में आधे से अधिक साइकिल स्टोरों में दिखाई देते हैं, और देश में नई साइकिल बिक्री के सबसे बड़े हिस्से के लिए जिम्मेदार हो सकते हैं।
जैसा कि मैंने पहले इस स्पेस में उल्लेख किया है, Quadrumvirate के प्रत्येक सदस्य के लिए सबसे बड़ी चुनौती खुद को अन्य तीन सदस्यों से अलग करना है।साइकिल जैसी परिपक्व श्रेणियों में, तकनीकी लाभ धीरे-धीरे सबसे अच्छा होता है, जो खुदरा स्टोर को भेदभाव का मुख्य लक्ष्य बनाता है।(फुटनोट देखें: क्या विक्रेता के स्वामित्व वाला स्टोर एक "असली" साइकिल स्टोर है?)
लेकिन अगर स्वतंत्र साइकिल डीलरों का कोई मतलब है, तो वे स्वतंत्र हैं।इन-स्टोर ब्रांड नियंत्रण के संघर्ष में, आपूर्तिकर्ताओं के लिए अपनी उत्पाद सूची, प्रदर्शन और बिक्री को नियंत्रित करने का एकमात्र तरीका खुदरा वातावरण पर अपने नियंत्रण को मजबूत करना है।
2000 के दशक में, इसने कॉन्सेप्ट स्टोर्स का विकास किया, एक खुदरा स्थान जो मुख्य रूप से एक ब्रांड को समर्पित था।फ्लोर स्पेस और डिस्प्ले, साइन और फिक्स्चर जैसी चीजों के नियंत्रण के बदले, आपूर्तिकर्ता खुदरा विक्रेताओं को वित्तीय सहायता और आंतरिक विपणन संसाधनों तक पहुंच प्रदान करते हैं।
2000 के दशक के मध्य से, ट्रेक, स्पेशलाइज्ड और जाइंट संयुक्त राज्य अमेरिका और दुनिया में खुदरा उद्योग में शामिल रहे हैं।लेकिन 2015 के आसपास से, खुदरा विक्रेताओं की एक पीढ़ी के रूप में जो साइकिल बूम और माउंटेन बाइक युग के दौरान उभरी, अपनी सेवानिवृत्ति की आयु के करीब पहुंच गई, ट्रेक स्वामित्व का सबसे सक्रिय प्रयास रहा है।
दिलचस्प बात यह है कि Quadrumvirate का प्रत्येक सदस्य खुदरा स्वामित्व के खेल में अलग-अलग रणनीति अपनाता है।मैंने टिप्पणियों और विश्लेषण के लिए चार प्रमुख खिलाड़ियों के अधिकारियों से संपर्क किया।
“खुदरा क्षेत्र में, हम मानते हैं कि एक उज्ज्वल भविष्य होना एक बहुत अच्छा व्यवसाय है।हम लंबे समय से अपने खुदरा विक्रेताओं की सफलता में निवेश करने के लिए प्रतिबद्ध हैं, और हमारे खुदरा अनुभव ने हमें इन प्रयासों को विस्तारित और परिष्कृत करने में मदद की है।
यह ट्रेक में ब्रांड मार्केटिंग और पब्लिक रिलेशंस के निदेशक एरिक ब्योर्लिंग का भाषण है।ट्रेक के लिए, कंपनी के स्वामित्व वाला साइकिल स्टोर समग्र खुदरा सफलता प्राप्त करने के लिए एक बड़ी सहज रणनीति का एक हिस्सा है।
मैंने रोजर रे बर्ड से बात की, जो 2004 से 2015 के अंत तक ट्रेक के रिटेल और कॉन्सेप्ट स्टोर के निदेशक थे, इस मामले पर।
"हम कंपनी के सभी खुदरा स्टोर नेटवर्क का निर्माण नहीं करने जा रहे हैं जैसे हम अभी करते हैं," उन्होंने मुझे बताया।
बर्ड ने जारी रखा, "जॉन बर्क कहते रहे कि हम चाहते हैं कि हमारे बजाय स्वतंत्र खुदरा विक्रेता अपने बाजारों में स्टोर संचालित करें क्योंकि वे हमसे बेहतर कर सकते हैं।(लेकिन बाद में उन्होंने) पूर्ण स्वामित्व की ओर रुख किया क्योंकि वह एक सुसंगत ब्रांड अनुभव, ग्राहक अनुभव, उत्पाद अनुभव और विभिन्न दुकानों में उपभोक्ताओं के लिए उपलब्ध उत्पादों की एक पूरी श्रृंखला चाहते थे।
अपरिहार्य निष्कर्ष यह है कि ट्रेक वर्तमान में संयुक्त राज्य अमेरिका में सबसे बड़ी साइकिल श्रृंखला चलाता है, यदि उद्योग के इतिहास में सबसे बड़ी श्रृंखला नहीं है।
विभिन्न दुकानों की बात करें तो ट्रेक के वर्तमान में कितने स्टोर हैं?मैंने यह सवाल एरिक ब्योर्लिंग से किया।
"यह हमारी बिक्री और विशिष्ट वित्तीय जानकारी की तरह है," उन्होंने मुझे ईमेल के माध्यम से बताया।"निजी तौर पर आयोजित कंपनी के रूप में, हम इस डेटा को सार्वजनिक रूप से जारी नहीं करते हैं।"
बहुत ही उचित।लेकिन ब्रेन शोधकर्ताओं के अनुसार, ट्रेक ने पिछले एक दशक में साइकिल रिटेलर की वेबसाइट पर लगभग 54 नए अमेरिकी स्थानों के अधिग्रहण की सार्वजनिक रूप से घोषणा की है।इसने अन्य 40 स्थानों में रिक्तियों की भी घोषणा की, जिससे कुल कम से कम 94 स्टोर हो गए।
इसे ट्रेक के अपने डीलर लोकेटर में जोड़ें।जॉर्ज डेटा सर्विसेज के आंकड़ों के अनुसार, यह ट्रेक के साथ स्टोर नाम में 203 स्थानों को सूचीबद्ध करता है।हम अनुमान लगा सकते हैं कि कंपनी के स्वामित्व वाले ट्रेक स्टोर्स की कुल संख्या 1 से 200 के बीच है।
जो मायने रखता है वह सटीक संख्या नहीं है, लेकिन अपरिहार्य निष्कर्ष है: ट्रेक वर्तमान में संयुक्त राज्य में सबसे बड़ी साइकिल श्रृंखला चलाता है, यदि उद्योग के इतिहास में सबसे बड़ी श्रृंखला नहीं है।
शायद ट्रेक की हालिया मल्टी-स्टोर खरीदारी (गुडेल (एनएच) और साइकिल स्पोर्ट्स शॉप (TX) चेन खरीदे जाने से पहले विशेष खुदरा विक्रेता थे) के जवाब में, जेसी पोर्टर, विशेष यूएसए के बिक्री और व्यवसाय विकास के प्रमुख ने विशिष्ट वितरकों को लिखा था1 यह 15 तारीख को देशभर में रिलीज होगी।
यदि आप स्वामित्व को बेचने, निवेश करने, बाहर निकलने या स्थानांतरित करने पर विचार कर रहे हैं, तो हमारे पास विकल्प हैं जिनमें आपकी रुचि हो सकती है ????पेशेवर वित्तपोषण या प्रत्यक्ष स्वामित्व से लेकर स्थानीय या क्षेत्रीय निवेशकों की पहचान करने में मदद करने के लिए, हम यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि जिस समुदाय को विकसित करने के लिए आप कड़ी मेहनत कर रहे हैं, वह टिकाऊ हो, वे उत्पाद और सेवाएं प्राप्त करें जिनकी वे बिना किसी रुकावट के उम्मीद करते हैं।
ईमेल के माध्यम से अनुवर्ती, पोर्टर ने पुष्टि की कि पहले से ही कई विशेष स्टोर हैं।"हमने संयुक्त राज्य अमेरिका में 10 से अधिक वर्षों से खुदरा उद्योग का स्वामित्व और संचालन किया है," उन्होंने मुझे बताया, "सांता मोनिका और कोस्टा मेसा में स्टोर सहित।इसके अलावा, हमारे पास बोल्डर और सांताक्रूज में अनुभव हैं।केंद्र।"
ए????हम सक्रिय रूप से बाजार के अवसरों की तलाश कर रहे हैं, जिसका एक हिस्सा यह सुनिश्चित करना है कि हम जिन राइडर्स और राइडिंग समुदायों की सेवा करते हैं, उन्हें निर्बाध सेवा मिले।â????â????जेसी पोर्टर, पेशेवर
अधिक वितरकों के अधिग्रहण की कंपनी की योजना के बारे में पूछे जाने पर, पोर्टर ने कहा: "हम वर्तमान में कई खुदरा विक्रेताओं के साथ उनकी उत्तराधिकार योजनाओं पर चर्चा करने के लिए बातचीत कर रहे हैं।हम इस पहल को खुले दिमाग से कर रहे हैं, स्टोरों की लक्षित संख्या हासिल करने का फैसला नहीं किया है।"सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि, "हम सक्रिय रूप से बाजार के अवसरों की तलाश कर रहे हैं, जिसका एक हिस्सा यह सुनिश्चित करना है कि हम जिन राइडर्स और साइकिलिंग समुदायों की सेवा करते हैं, उन्हें निर्बाध सेवा प्राप्त हो।"
इसलिए, स्पेशलाइज्ड डीलर अधिग्रहण व्यवसाय को आवश्यकतानुसार अधिक गहराई से विकसित कर रहा है, संभवतः प्रमुख बाजारों में अपने पैर जमाने या विस्तार करने के लिए।
इसके बाद, मैंने जाइंट यूएसए के महाप्रबंधक जॉन "जेटी" थॉम्पसन से संपर्क किया।दुकान के स्वामित्व के बारे में पूछे जाने पर, वह दृढ़ था।
"हम खुदरा स्वामित्व के खेल में नहीं हैं, अवधि!"उसने मुझे एक ईमेल एक्सचेंज में बताया।"हमारे पास संयुक्त राज्य अमेरिका में कंपनी के सभी स्टोर हैं, इसलिए हम इस चुनौती से अच्छी तरह वाकिफ हैं।उस अनुभव के माध्यम से, हमने दिन-ब-दिन सीखा कि) खुदरा स्टोर संचालन हमारी विशेषता नहीं है।
"हमने निर्धारित किया है कि उपभोक्ताओं तक पहुंचने का हमारा सबसे अच्छा तरीका सक्षम और ऊर्जावान खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से है," थॉम्पसन ने जारी रखा।"एक व्यावसायिक रणनीति के रूप में, हमने खुदरा समर्थन निष्पादन तैयार करते समय स्टोर स्वामित्व छोड़ दिया।हम यह नहीं मानते हैं कि कंपनी के स्वामित्व वाले स्टोर संयुक्त राज्य में स्थानीय खुदरा वातावरण के अनुकूल होने का सबसे अच्छा तरीका है।स्थानीय प्रेम और ज्ञान स्टोर की सफलता की कहानी के मुख्य लक्ष्य हैं।दीर्घकालिक ग्राहक संबंध बनाते हुए सकारात्मक अनुभव बनाएं।"
अंत में, थॉम्पसन ने कहा: "हम किसी भी तरह से अपने खुदरा विक्रेताओं के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं करते हैं।वे सभी स्वतंत्र हैं।यह खुदरा वातावरण के लोगों द्वारा प्रबंधित ब्रांड का एक स्वाभाविक व्यवहार है।खुदरा विक्रेता इस उद्योग में सबसे अधिक हैं।जो लोग कड़ी मेहनत करते हैं, अगर हम उनके जीवन को थोड़ा कम चुनौतीपूर्ण और थोड़ा अधिक फायदेमंद बना सकते हैं, तो यह हमारी राय में बहुत अच्छा होगा।
अंत में, मैंने कैनोन्डेल उत्तरी अमेरिका और जापान के महाप्रबंधक निक हेज के साथ खुदरा स्वामित्व का मुद्दा उठाया।
Cannondale के पास एक बार कंपनी के स्वामित्व वाले तीन स्टोर थे;दो बोस्टन में और एक लांग आईलैंड में।"हम केवल कुछ वर्षों के लिए उनके स्वामित्व में थे, और हमने उन्हें पांच या छह साल पहले बंद कर दिया था," हेज ने कहा।
Cannondale ने पिछले तीन वर्षों में बाजार हिस्सेदारी हासिल की है क्योंकि अधिक से अधिक वितरक एकल-ब्रांड रणनीति को छोड़ देते हैं।
"हमारी खुदरा उद्योग (फिर से) में प्रवेश करने की कोई योजना नहीं है," उन्होंने मुझे एक वीडियो साक्षात्कार में बताया।"हम उच्च गुणवत्ता वाले खुदरा विक्रेताओं के साथ काम करने के लिए प्रतिबद्ध हैं जो बहु-ब्रांड पोर्टफोलियो का समर्थन करते हैं, गुणवत्ता ग्राहक सेवा प्रदान करते हैं, और समुदाय में साइकिल चलाने में मदद करते हैं।यह हमारी दीर्घकालिक रणनीति बनी हुई है।
"खुदरा विक्रेताओं ने हमें बार-बार बताया है कि वे आपूर्तिकर्ताओं के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं करना चाहते हैं, न ही वे चाहते हैं कि आपूर्तिकर्ता अपने व्यवसाय को बहुत अधिक नियंत्रित करें," हैगर ने कहा।"जैसा कि अधिक से अधिक वितरक एकल-ब्रांड रणनीति को छोड़ देते हैं, पिछले तीन वर्षों में कैनोन्डेल की बाजार हिस्सेदारी बढ़ी है, और पिछले एक साल में, खुदरा विक्रेता अपने सभी अंडे एक आपूर्तिकर्ता की टोकरी में रखने में असमर्थ थे।हम यह देखते हैं।"स्वतंत्र वितरकों के साथ अग्रणी भूमिका निभाने के लिए यह एक बड़ा अवसर है।आईबीडी गायब नहीं होगा, अच्छे खुदरा विक्रेता ही मजबूत होंगे।"
1977 में साइकिल बूम के पतन के बाद से, आपूर्ति श्रृंखला पहले से कहीं अधिक अराजक अवधि में रही है।साइकिल रिटेल के भविष्य के लिए चार प्रमुख साइकिल ब्रांड चार अलग-अलग रणनीतियां अपना रहे हैं।
अंतिम विश्लेषण में, विक्रेता के स्वामित्व वाले स्टोर में जाना न तो अच्छा है और न ही बुरा।ऐसा ही है, बाजार तय करेगा कि यह सफल होता है या नहीं।
लेकिन यह किकर है।चूंकि उत्पाद ऑर्डर वर्तमान में 2022 तक बढ़ाए गए हैं, खुदरा विक्रेता कंपनी के अपने स्टोर में वोट करने के लिए चेकबुक का उपयोग नहीं कर पाएंगे, भले ही वे चाहें।उसी समय, खुदरा अधिग्रहण पथ पर आपूर्तिकर्ताओं को बिना सजा के जारी रखा जा सकता है, जबकि केवल रणनीति अपनाने वालों को बाजार हिस्सेदारी हासिल करना मुश्किल होगा, क्योंकि खुदरा विक्रेताओं के खुले खरीद डॉलर ने अपने मौजूदा आपूर्तिकर्ताओं के साथ सहयोग करने का वादा किया है।दूसरे शब्दों में, आपूर्तिकर्ता-स्वामित्व वाली दुकानों का चलन केवल जारी रहेगा, और अगले कुछ वर्षों में वितरकों (यदि कोई हो) से कोई प्रतिरोध महसूस नहीं किया जाएगा।